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Sobrevivir a Amazon

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No será fácil competir con Amazon en el ámbito de los seguros, pero hay algo que por el momento prevalece, cuando compramos un seguro /servicio, buscamos el trato humano y sobre todo que haya alguien detrás para una posible reclamación. Es la realidad de los seguros, que aunque en algunos casos sean obligatorios siempre buscamos la protección y para eso antes tenemos que tener una necesidad de cubrir un riesgo fortuito. Por tanto, Amazon llegará pero nosotros estábamos aquí antes y de algo ha de servir.

Amazon ya ha llegado al seguro.Y AliBaba con sus billones de clientes en finanzas y seguros también.

Decíamos en nuestro anterior artículo que Amazon está en posición de volverlo a hacer. Esto es reinventar la distribución de un sector y con ello obligar a los competidores actuales a cambiar, adaptarse, o marcharse. Y lo hace cogiendo cada uno de los elementos de la oferta de valor al cliente actual, mejorándola, haciéndola diferente e imposible de copiar para los actuales distribuidores y ofreciendo una oferta superior al cliente.

¿Cómo luchar frente a esto? Apuntábamos que con ideas y recursos. Las ideas sin los recursos humanos y financieros para ejecutarlas es un acto de filosofía. Los recursos, sin ideas, no existen.

Por lo tanto, empecemos por las ideas.

Tener la oportunidad de prosperar en un entorno diferente como el que se avecina exige crear capacidades nuevas. Entre ellas, es ampliamente admitido y aceptado, incluye mejorar y modernizar la infraestructura tecnológica que apoye la innovación necesaria. Exige asimismo una cultura ágil, flexible y adaptable al cambio. Exigirá con total seguridad llegar a alianzas con proveedores, y con otros corredores para construir nuevas capacidades y acceso a nuevos mercados y clientes.

Qué duda cabe que es necesario nuevas ideas para atraer a los clientes a nuestras oficinas, optimizar la eficiencia de la cadena de valor interna y ofrecer nuevas experiencias y servicios a los clientes. Y esto por necesidad obliga a cambiar los perfiles del personal, cuyo cometido estará únicamente enfocado al cliente y en hacerle sentir aquello que no puede sentir delante de un ordenador. A su vez esto nos obliga a prestar mucha más atención a nuestros empleados, dotarles de mayor formación, no solo de productos sino de relación y ventas, a establecer programas de desarrollo y gestión del talento y a innovar en tecnología de soporte a los vendedores para ayudar a los clientes a obtener la información que necesitan. ¿Parece fácil verdad? Sin embargo, aún no hemos sido capaces de atraer el mejor talento y desarrollarlo.

Por otra parte, será indispensable diferenciar la oferta de productos de forma que el cliente no pueda compararlo en Amazon (y por tanto pueda comprarlo allí a menor precio). De ahí el disponer de productos que no estén disponibles en ningún otro lugar, o al menos no en Amazon.

Por supuesto, será necesario establecer estrategias de diferenciación a nivel de clientes o grupos de clientes, basado en sus necesidades y sobre todo teniendo en consideración el valor del cliente en el tiempo (LTV)

Mientras que los ratings y revisiones de producto nos proporcionan a los clientes con orientaciones sobre la selección, comparación y compra de productos, y nos proporcionan cierto tipo de seguridad sobre la experiencia de otros usuarios, todavía están lejos de la capacidad de hablar a una persona cara a cara. Valoramos todavía el contacto humano y la capacidad de podernos quejar frente a alguien similar. Nuevamente necesitaremos confiar en nuestro personal, en su actitud, (no todo el mundo servirá para ofrecer este servicio de mayor involucración personal) incidir más aún en la formación especializada de nuestros colegas, pues en ellos recaerá el asesoramiento más personalizado y profundo que no pueda encontrar en las páginas de Amazon.

Potenciar y reforzar las relaciones con los clientes, la llamada fidelización, será de vital importancia. Para ello es necesario encontrar nuevas formas creativas de relación que mejoren el contacto con ellos, su visión de nuestra oferta de valor, y todo ello dentro de un ambiente más relajado de entretenimiento y experiencia inolvidable. ¡Ahí queda eso!

Ahora, las ideas hay que plasmarlas en planes de acción, ejecutarlas disciplinadamente y con diligencia empresarial, es decir, con urgencia. No hay tiempo que esperar. De ahí la necesidad de contar con recursos financieros que permitan disponer de equipos de profesionales cualificados y especializados en todas y cada una de las actividades anteriores que es necesario articular. Por eso volvemos a preguntarnos: ¿podrán los corredores pequeños hacerlo? ¿y los medianos? ¿y los grandes?

¿O solo podrán hacerlo algunos? Es decir, aquellos que tengan las ideas claras, la creatividad necesaria, el coraje para hacerlo y los recursos suficientes.

Algunos corredores ya llevamos años trabajando con estos escenarios, probando nuevas ideas, invirtiendo fuertemente en nuevas tecnologías colaborativas y de soporte a los asociados y empleados, investigando nuevas relaciones con proveedores y dando más poder al staff en su relación con los clientes. Nuevas ideas, nuevas formas de trabajo, nuevas relaciones con clientes y empleados, nueva tecnología. Un futuro apasionante, cargado de creatividad, de grandes expectativas y oportunidades.

Amazon ha llegado al seguro, pero nosotros ya estamos aquí.

Fuente:www.adndelseguro.com

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